ГлавнаяСтатьиТочка зренияМихаил Кузнецов и Антон Ануфриев: «…и в странах СНГ»

Михаил Кузнецов и Антон Ануфриев: «…и в странах СНГ»

Больше четверти века минуло с распада Советского Союза. Изменилась карта мира, каждое независимое государство успело взрастить не одно поколение со своим набором ценностей и взглядов. Однако остались связи, сложившиеся исторически, обусловленные близостью границ и даже фактором русского языка, который хотя и утратил свое прежнее значение, но все же во многих случаях остается востребованным средством коммуникации на постсоветском пространстве. Если посмотреть на разные формы представления зарубежных брендов в нашем регионе, то мы нередко встретим формулировку «в России и странах СНГ». Что стоит за этим и какую ответственность возлагает? Ответы на эти вопросы мы решили узнать у Михаила Кузнецова и Антона Ануфриева из ООО «Мартин Рус», чья профессиональная деятельность уже немало лет развивается в границах «России и стран СНГ».

Михаил Кузнецов

Михаил Кузнецов

Антон Ануфриев

Антон Ануфриев

L.S.N.: «Представительство в России и странах СНГ», «дистрибьютор в России и странах СНГ» — довольно частая практика. Почему деятельность компаний, представляющих в разной форме интересы того или иного бренда, не ограничивается исключительно Россией?

М. К.: Несмотря на то что СНГ состоит из очень разных во многих аспектах стран, у них все же есть ряд объединяющих факторов. Это и географическая близость, и русский язык, и ментальность. Уверен, что кто-то со мной не согласится по последним пунктам. С развала СССР прошло не одно десятилетие, выросло не одно поколение. Безусловно, встречаются и русофобские взгляды, и тяга к Западу, которые дают почву для скептицизма в отношении наших связей. Но поверьте, по моей практике общения, нам намного проще понять друг друга, понять особенность культуры, понять рынок. Еще один момент: все государства встретили 1991 год с общим багажом ведения дел, доставшимся в наследство от советской эпохи, и, естественно, в отношении западного мира оказались в позиции догоняющего. До сих пор то, что давно и успешно работает там, у нас только развивается и строится. И нам в России проще это увидеть и с пониманием отнестись к определенным локальным трудностям и специфике. Работая с российским представителем, бизнес из стран СНГ может рассчитывать именно на индивидуальный подход, который зачастую и будет определять успех и эффективность.

20161101_093149

L.S.N.: Какие именно страны входят в зону вашей ответственности?

М. К.: Азербайджан, Армения, Беларусь, Грузия, Казахстан, Кыргызстан, Молдавия, Таджикистан, Туркменистан, Узбекистан, Украина.

L.S.N.: На территории этих государств вы оказываете информационную, техническую, сервисную и маркетинговую поддержку? Насколько это отличается от вашей работы с российским рынком и какие дополнительные задачи ставит перед вами?

А. А.: Если говорить об информационной и рекламной составляющей, то все материалы нами русифицированы и находятся в открытом доступе. Представители стран СНГ могут пользоваться этими ресурсами, начиная от описаний функционала приборов до руководств пользователя и других технических данных. Плюс интернет, конечно, убирает границы — сайт, социальные сети, порталы СМИ, где мы неизменно присутствуем. Весь этот комплекс создает ресурс, с которым работать и проще, и эффективнее. Бывают ситуации, когда необходимо создать индивидуальный продукт, например презентацию. Так как у нас накоплен большой информационный багаж, нам несложно подстроиться под индивидуальную задачу и сделать материал под клиента.

Что касается сервисной поддержки, то здесь у нас подходы отличаются. Например, российским и белорусским клиентам мы отгружаем запчасти с московского склада, а в другие страны намного быстрее и проще отправить их из Европы. Отдельное внимание приходится уделять образовательной составляющей. В России уровень компетенции пользователя очень высок — на местах в странах СНГ специалистам еще предстоит многое постигнуть. И мы инвестируем в это и время, и ресурсы. В случае необходимости вылетаем к клиенту, потому что есть вопросы, которые решаются только личным присутствием, несмотря на наличие всех современных средств связи.

L.S.N.: С 2010 года вы начали организовывать взаимодействие бренда Martin с партнерами во многом в новом формате. Как это затронуло страны СНГ? В какой хронологии вы выстраивали отношения с партнерами в разных странах?

М. К.: Безусловно, в самом начале все усилия были брошены на выстраивание структуры в России и российский рынок являлся для нас приоритетным. После того как фундамент был заложен, мы стали выстраивать взаимоотношения с партнерами на территории СНГ. Естественно, мы постарались сохранить существующих на тот момент дистрибьюторов, понять, какие у них есть сложности, проблемы, и помочь им в дальнейшем развитии. Со всеми клиентами старались встретиться лично и объяснить, как будет строиться работа, какие новые возможности они получат благодаря нашей структуре. Точную хронологию развития отношений сейчас сложно вспомнить, но она и не имеет принципиального значения. Главным для нас было всегда быть открытыми к диалогу, уметь слышать и находить решение в нужный момент. Иными словами, мы готовы были срываться по первому звонку, если была необходимость. Это позволило нам и сохранить партнеров, и выстроить отношения с новыми на вверенной территории.

L.S.N.: Какими структурами и ресурсами обладают ваши партнеры на территории бывшего СССР?

М. К.: Если в России действует монобрендовый дистрибьютор, то в странах СНГ такой практики нет. Емкость рынка не позволит выжить компании, работающей только с одним брендом. Поэтому у каждого дистрибьютора в штате сотрудников есть менеджер, отвечающий за бренд, менеджер, отвечающий за продажи. Обязательно наличие сервисного центра. Во многих вещах, конечно, помогаем мы. Это в первую очередь касается помощи в проектировании, технической и информационной поддержки.

L.S.N.: В чем специфика работы на отдельных рынках?

А. А.: Специфике работы каждого отдельного рынка можно посвятить целый цикл статей. В одном ответе все никак не уместить. Даже самая относительно близкая России Беларусь живет по другим, отличным от нас правилам. Что говорить в этом случае о кардинально других культурах, традициях, которые выстраивались веками и сохранились даже под прессом советской системы. Жизнь в многонациональном государстве, каким был СССР, а исторически и Россия, мне кажется, на генетическом уровне заложила в нас программу принятия разных менталитетов и общей открытости. Наш опыт работы со странами СНГ научил нас одной истине: только индивидуальный подход, умение слышать и принимать правила игры, уважение к другим взглядам на жизнь могут обеспечить успех.

L.S.N.: Как часто вам приходится посещать представителей в странах СНГ? Цели и задачи этих визитов?

А. А.: У нас действует программа плановых визитов (один-два раза в год), необходимых для поддержания хороших отношений. Плюс, конечно, мы приглашаем представителей дружественных государств на наши мероприятия — семинары, тренинги, встречаемся с партнерами в рамках международных выставок. И конечно, есть визиты внеплановые, продиктованные производственной необходимостью. Когда клиент, например, берется за работу над большим проектом и нуждается в усиленной поддержке или просит провести обучение для своего персонала. Мы живо интересуемся, чем живут наши клиенты, всегда готовы откликнуться на просьбу и помочь по возможности.

L.S.N.: Можете на примере рассказать, как это работает?

А. А.: Пару лет назад в Кыргызстан стали приглашать на работу наших художников по свету, участников конкурса, который мы традиционно проводим на выставке Prolight & Sound NAMM Russia. Они использовали M2GO и самым естественным образом организовали «местный пиар» серии М. В итоге, когда речь зашла о подготовке планового визита, наш партнер Эмиль Гадеев из Sound KG попросил организовать обучающую программу в двух направлениях: сделать мастер-класс по серии M для местных специалистов и провести технический семинар по ремонту и обслуживанию приборов. Мы полетели в новый для нас регион вместе с художником по свету Романом Касаевым, где совместными усилиями сделали все, что на тот момент требовалось.

Или была иная ситуация с Казахстаном. На объекте новые приборы MAC Viper Profile стали периодически гасить лампы. Все признаки свидетельствовали о том, что есть проблема, но понять ее источник дистанционно было невозможно. Вариант был только один — лететь и на месте разбираться. Отправились туда вместе с нашим сервис-инженером Артемом Гуделевым. На объекте стало очевидно, что проблема вовсе не в приборах. Тем не менее ситуацию надо было решать. Мы отремонтировали все, что возможно, на месте, параллельно проводя ликбез среди местных специалистов.

L.S.N.: Сейчас российская профессиональная индустрия готовится к «Экспо-2017» в Астане. Ваша доля участия в данном проекте тоже запланирована?

А. А.: Это знаковое событие, грандиозное по своему размаху. Мы начали участвовать в его подготовке еще в начале прошлого года вместе с нашими партнерами в Казахстане, компанией «APM», и продолжаем до сих пор.

www.martin-rus.com

Тэги записи:
Комментариев нет

Оставить комментарий

Разработка и поддержка: Дизайн студия Visuallab | 2016